Александр Федянин: «Каждый заказ казался маленькой победой»

Впервые я познакомилась с интернет-магазином Gra.ua еще в 2011 году, когда выбирала подарки дочери на день рождения. Мне очень понравился сервис, оперативность доставки и приятные в общении сотрудники. Я отметила для себя этот магазин и сохранила визитку, ненавязчиво и аккуратно врученную курьером. Спустя некоторое время мне начали приходить рассылки от директора Gra.ua, которые было довольно интересно и познавательно читать. И еще тогда я задала себе вопрос: «Чего же стоило этому человеку поднять магазин на такой уровень?» И сегодня на этот вопрос мне отвечает сам Александр Федянин.

Александр, расскажите, с чего начинался интернет-магазин Gra.ua?

С 16 игр финансовой тематики, типа «Денежного потока» Р. Кийосаки, «Секреты богачей» российского производства и пару монополий. Изначально магазин назывался «Лавка финансовых игр» и домен cashgames.com.ua.

Всё было из квартиры – склада не было, бегал поштучно покупал у поставщика, рекламу не давал, посещений было 30 человек в день, примерно половину продаж давала доска объявлений emarket.ua (уже не существует). Возил сам и отправлял Укрпочтой. Предоплату за товар делал 1 покупатель из 20. Никто не доверял, за окном был февраль 2009 (кризис 2008 в самом разгаре). Каждый заказ казался маленькой победой. Знаний вообще никаких не было, в интернете, кстати, тоже ничего тогда так массово не публиковали, как сейчас.

Каким вы видели свой магазин до его разработки? Сейчас представление о классном магазине изменилось 🙂 ?

Я ничего не понимал в магазинах тогда. Старт обошелся мне в 50 долларов — с учетом домена, хостинга и распаковки российского движка сайта с торрента. Дизайна тоже не было — просто синяя шкурка движка. Главное, что я понимал — нужно много больших фотографий, быстрая и понятная доставка. Ясное дело, что сейчас совершенно другие представления о продающем магазине ))

К каким специалистам вам приходилось обращаться за период существования Gra.ua? Это были компании или фрилансеры?

В первый год несложное изменение кода делал сам, по трудным вещам – обращался к студенту. Как сейчас помню — платил ему гривен 30 за правки ))

Конечно, за эти годы были и фрилансеры и студии. Общее впечатление от обеих категорий: глубокое разочарование, иногда до ненависти. Например, в 95% случаев — срываются сроки исполнения. Здесь можно долго ругаться, но заказчики и так всё знают.

Если бы была необходимость в разработке еще одного магазина сейчас, чтобы вы изменили в подходе к этому процессу?

Для начала – больше бы планировал и при этом меньше бы надеялся на быстрый результат. Меньше бы заказывал доработок на перспективу — только то, что нужно прямо сейчас. И старался бы запуститься максимально дёшево, чтобы выходить в прибыль как можно быстрее.

SPZIGs1zOvs

Какие методы продвижения использовались на стартапе? Какие оказались более эффективными?

На тот момент товары хорошо продавались через доски объявлений. Например, по воскресеньям именно доски объявлений давали заказы.

Плюс, я очень много времени проводил над отслеживанием, по каким словам люди пришли на сайт и что на сайте искали. Таким образом, эти ключевые слова добавлял в описание товара, что подымало товар в выдаче довольно быстро.

Доставить заказ в указанное время означало, что люди будут заказывать еще.

А также я работал по субботам и сделал самовывоз у подъезда. Ко мне приезжали даже на выходных.

Ну и когда я открыл для себя контекстную рекламу, то очень пожалел, что не использовал ее с самого начала.

Был ли какой-то запоминающийся случай, когда внезапно какое-то ваше действие дало хорошую отдачу в продажах?

Мелких и полезных изменений было множество, но хочется выделить такие:

  • увеличение размера фотографий на карточке товара;
  • внедрение городского номера и операторов на все мобильные телефоны (существенно увеличило продажи);
  • появление офиса с адресом на сайте (существенно увеличило продажи);
  • с правой стороны на карточке товара — указание условий доставки оплаты (существенно увеличило продажи);
  • создание человеческих категорий для размещения товара (товар лежит сразу в нескольких категориях — в «подарках», «на природу», «на корпоратив»).

Какую роль в вашем бизнесе играет колл центр? Какая доля продаж приходится на заказы «по звонку»?

Во-первых, принимает заказ. Во-вторых, подтверждает заказ и адекватность покупателя. В-третьих – консультации.

Считаю, что нам еще долго придется работать в голосовом режиме с покупателем — слишком малое количество покупателей готово без голосового подтверждения ожидать доставку. Хотя, конечно, может быть, женщина-робот из магазина repka.ua докажет обратное.

Количество заказов через корзину в течение года меняется. Примерно 50 на 50.

В декабре — больше заказов через корзину, например. Однажды, у нас был рекорд, когда 63% заказов мы получили через корзину, но больше к тому рекорду мы не вернулись.

А как по-вашему – что надо знать менеджеру,  чтобы успешно делать продажи по телефону?

Как показывает практика, ввиду растущей конкуренции, теперь уже нужно знать товар. А еще было бы неплохо — знать альтернативы по цене и альтернативы по возрасту покупателя (в нашем случае). Знать только наличие товара, а также сроки его доставки уже недостаточно.

x_138461d1

Используете какие-либо маркетинговые триггеры: кросселлы, апселлы, добивания корзин?

Сейчас используем только автоматические товарные рекомендации на сайте. Больше ничего. Еще есть куда развиваться.

Сейчас в стране не лучшие времена практически для любого бизнеса. Чувствуется ли спад спроса и продаж? Или народ по-прежнему готов тратить деньги на развлечения?

Кто ежедневно работал над развитием, тот и будет дальше работать. Если так плохо, то почему ни один крупный магазин с их расходами на содержание не закрылся? Спад спроса есть, но люди всё равно продолжают тратить деньги. Берут украинского производства или берут что-то другое. Просто не стоит завязываться на одну категорию товара и умирать в ней. Ищите альтернативы или уходите из интернет-продаж.

И напоследок о будущем. Какие у вас планы относительно развития бизнеса? Есть ли четкая целевая картинка вашего бизнеса через 5, 10, а может и 20 лет?

Нет, четкой картинки нет, потому что рынок растет быстро и хаотично. За последние 3 года:

  • Новая почта выросла и стала основным каналом доставки для интернет-магазинов;
  • Алиэкспресс будет доставлять более 100 тыс. посылок в месяц в Россию — и тысячи к нам, что угрожает очень многим интернет-магазинам внутри страны с китайским товаром;
  • появились магазины, которые массово возят со складов в Польше любой товар по цене ниже, чем у нас в стране;
  • появились профессиональные домашние демпингующие продавцы на досках объявлений;
  • Розетка превратилась в украинский Амазон по ассортименту и поливает рекламой даже по телевизору, добивая низкими розничными ценами;
  • все крупные интернет-магазины стали продавать всё. В бывшем Фотосе можно заказать унитаз, а на Розетке – семена. И главный маркетинговый инструмент магазинов сейчас: «А у нас дешевле!»;
  • Ютуб становится серьезным каналом презентации товаров.

Поэтому: уходить в ниши и знать товар от корки до корки, плюс наличие собственного склада и базы постоянных клиентов.

 

^F28EE2F062A0D330D966795E84FF7D245A6ED17B079F4B549C^pimgpsh_fullsize_distr

 

С Александром общалась Анна Камсаракан,

директор Seorange Web-Studio

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *