Технологии повышения продаж

Как вы считаете, что такое успешный бизнес? Давайте представим такую картину: вы практически не вкладываете деньги и время, а клиенты сами звонят и со словами «Дайте две!» бодро выстраиваются в очередь. Скажете, что нереально? А я готова с вами поспорить, потому что человечество уже придумало технологии, которые позволяют управлять желаниями человека и, тем более, суммой чека, которую он оплатит. И это можно применить в любой сфере бизнеса!


Основные технологии повышения продаж

1. Технология Up-Sell

Up-sell — это стимуляция клиента купить больше, чем он собирался. К примеру, акция «Купи две единицы товара, получи третью в подарок» или «купите товары на сумму ХХХ, получи бесплатную доставку».

Менталитет нашего народа особый, поэтому люди готовы иной раз увеличить чек в полтора-два раза, только бы не платить за доставку.

Up-sell’ом также может быть предложение, согласно которому клиент может выгодно приобрести второй (третий) товар из одной категории. Например, пиццерия «Dominos» отдает каждую третью банку пива в подарок:

Up-sell банка пива

Эта же пиццерия по вторникам предлагает вторую пиццу с хорошей скидкой, благодаря этому они не работают в убыток в заведомо неприбыльный в этой сфере день.

Также к технологии up-sell относится склонение клиента к покупке более дорогой модели, чем той, которую он изначально рассматривал. Это легко можно сделать, представив посетителю веское преимущество такой покупки.

Еще одним примером внедрения up-sell является предложение подарков при покупке товаров. Интернет-магазин Rozetka предлагает к спортивному питанию шейкер, чем стимлирует продажи данной категории:

Cross-sell Шейкер в подарок

Предложение может быть более привлекательным, если, например, посетитель сайта выбирает смартфон и прямо на странице товара видит заголовок «Обратите внимание на модель смартфона, который работает в 2 раза быстрее!». Очень вероятно, что его заинтересует другая модель, если для покупки ему нужно будет доложить не очень большую сумму.

2. Технология cross-sell

Cross-sell, в отличие от предыдущей технологии, убеждает покупателей приобрести товар, который может пригодиться в дополнение к первому выбранному.

Пример из практики: одна из наших горячо любимых клиенток реализовала в своем интернет-магазине сross-sell в виде акции:

Cross-sell струны в подарок

 

Буквально через два дня радостная Виктория звонила нам и рассказывала, что у нее уже несколько клиентов прикупили к гитаре чехол, чтобы получить бесплатные струны.

Точно так же успешно эта технология используется в магазинах техники, где вместо одного товара, предлагают купить комплект со скидкой:

Cross-Sell комплект со скидкой

В других сферах эта технология также прекрасно работает. Можно предложить объектив к фотокамере, фильтр к аквариуму, компрессор к колесам и т.д. Главная задача — сделать это правильно!


Как использовать технологии повышения продаж?

1. Предлагайте исключительно то, что необходимо покупателю.

Клиенту следует предлагать исключительно то, что ему действительно будет необходимо. Он должен быть уверен, что вы заботитесь о нем и бережете его время, которое он все равно потратил бы позже на совершение дополнительной покупки.

Например, на одном сайте, с которым мы работаем, внедрена технология cross-sell в виде блока «Дополни образ»:

Cross-Sell комплект со скидкой

С одной стороны, клиент не задавался целью покупать комплект украшений, ему нужен был только браслет. Но данный блок не создает впечатление, что посетителю что-то агрессивно навязывают. Наоборот, он убеждает посетительниц, что им помогут подобрать сочетаемые украшения, чтобы создать завершенный образ. После чего, они готовы приобрести к браслету новое колье и серьги.

2. Скидки, бонусы и подарки

Предлагайте их только тогда, когда сумма заказа достигает установленного порога, который легко окупит ваши затраты. Это может быть целая система скидок: «чем больше купил, тем меньше заплатил». Но все подобные предложения должны быть экономически обоснованными и приносить больше прибыли, а не загонять компанию в расходы.

3. Максимально покажите ассортимент более дорогих похожих товаров

Если рядом с товаром, который просматривает посетитель, вы предложите схожие товары, которые дороже, а рядом убедительно отобразите их преимущество, вы существенно поднимете вероятность покупки более дорогого товара.

4. Стимулируйте клиентов к повторной покупке

Приложите к купленному товару купон со скидкой на повторную покупку и ограничьте срок его действия так, чтобы клиент успел убедиться в качестве товара, но не забыл о том, что у него есть персональная скидка. Количество использованных купонов возрастает, если напомнить клиенту о скидке. Например, отправить одно письмо за неделю до окончания действия скидки и второе письмо за день-два, чтобы поторопить его оформить заказ до истечения срока действия купона.

5. Важна чистая прибыль

Не зацикливайтесь на активных продажах самых дорогих товаров. Фокусируйте внимание клиента на тех, которые вам принесут больше чистой прибыли.


Чего не стоит делать?

1. Не переусердствуйте

Не нужно слишком активно и настойчиво предлагать купить товар всем подряд. Если ваш товар теряет актуальность и при этом он в большом остатке — это не значит, что его нужно нагло навязывать на всех страницах вашего сайта. Это очень сильно раздражает и говорит о том, что вы не анализируете статистику интересов и потребностей посетителей (для этого существуют сервисы сбора статистики). Если нужно продать что-то как можно быстрее, лучшим вариантом будет акция «Три по цене двух».

2. Не перегружайте

Если вы предлагаете сопутствующие или похожие товары, их должно быть не более четырех. В противном случае внимание клиента рассредоточится, и он просто потеряет к ним интерес. Вплоть до отказа от какой-либо покупки в принципе.

3. Не усложняйте

Люди очень ленивы и не любят проводить на сайте много времени. Возможность добавить дополнительный  товар должна быть доступной там, где размещено предложение. Не стоит заставлять клиента заново проходить все круги ада: страницу товара, добавление в корзину и т.д. Все должно быть максимально просто: нажал кнопку — ввел данные — спасибо за покупку!

4. Не отказывайтесь от товаров с низкой маржей

Помните, что «на вкус и цвет…»? Не теряйте целый сегмент покупателей. Они должны находить то, что ищут, именно у вас, а вы получите с этого, хоть минимальную, но прибыль. Всегда помните, что склонить к повторной покупке клиента намного легче, чем к первой. После приобретения мелкого и недорогого товара, вашего покупателя будет проще «подогреть» на более серьезные затраты. Кроме этого, вы зарекомендуете себя, как магазин с ассортиментом на любой кошелек.

5. Не переходите за грани возможного

Вы должны понимать, что клиенты рассчитывают совершить покупку на определенную сумму. Предложите им то, что лишь немногим дороже, но ни в коем случае не убеждайте купить вертолет вместо автомобиля с колоссальной разницей в цене только потому, что «без пробок на дорогах». Клиент пришел за машиной и располагает определенными возможностями. Стоит хорошо заинтересовать клиента более дорогим товаром, и он будет готов найти денег на приобретение, но сумму в два раза больше он не заплатит.

6. Не забывайте про тех, кто не купил

Существует функционал, который позволяет отследить незавершенные покупки: клиентов, которые положили товар в корзину, но так и не оформили заказ. Этому может быть множество причин. И очень часто они не являются прямым нежеланием завершить покупку. Например, потенциального покупателя отвлекли, он перешел в другую вкладку браузера, а в конце рабочего дня просто закрыл ее. Если посетитель посмотрел и выбрал товар, но не оплатил, лучший способ склонить его к завершению сделки — отправить ему письмо с напоминанием через некоторое время. Также вы можете повысить вероятность возврата клиента на сайт, предложив ему в этом письме похожий товар, но дешевле. Обязательно укажите его преимущества, чтобы он понимал, что приобретение ни чем не хуже, чем то, которое он рассматривал.


Инструменты повышения продаж

1. Эффективные триггеры

Существует множество различных триггеров. Это акценты-катализаторы, которые ускоряют принятие решения о покупке потенциальными клиентами. Используйте на сайте хорошо заметные заголовки и уникальные торговые предложения, призывы к действию, акцепторы внимания, счетчики обратного отсчета времени и т.д. Их задача «подогреть» клиента и заставить быстро совершить то действие, которое необходимо получить продавцу.

2. Акционные предложения.

Создайте для клиента высокую ценность товара или услуги, предложите ему очевидную выгоду от покупки в рамках акции, ограниченной по времени, и оформление сделки не заставит вас долго ждать. Сообщить об акции можно при помощи баннера на сайте или в виде e-mail рассылки.

3. E-mail маркетинг

Идеальный инструмент для повышения продаж. Например, ваш посетитель только что купил один из товаров? Отправьте ему автоматическое письмо с подтверждением заказа и благодарностью за покупку, а также предложите ему персональную скидку на покупку сопутствующего товара в течение часа. Такое индивидуальное предложение, жестко ограниченное по времени, заставляет принимать решение быстро и на эмоциях, без глубоких раздумий и подробных просчетов. Таким образом, e-mail рассылка способна увеличить чек на 20-100%.

Кроме этого, e-mail рассылки позволяют оповещать клиентов об акциях, персональных предложениях, накопительных скидках, up-sell и cross-sell предложениях.

4. SMS- рассылки.

Ваш клиент оформил заказ и оставил свой номер телефона? Отлично. SMS — это прекрасный способ донести до клиентов необходимую информацию. Не стоит отправлять рекламные сообщения слишком часто, чтобы не раздражать клиентов. Однако, этот инструмент достаточно эффективен и реакция на него наиболее быстрая, ведь телефон всегда под рукой.

Подведем итоги: вложив один раз свое время на внедрение up-sell и cross-sell технологий, вы получаете долгосрочную возможность продавать больше товаров и получать больше прибыли. Воплотить все это в жизнь не так сложно, как могло показаться на первый взгляд. Но если вы переживаете, что не справитесь самостоятельно, компания Seorange всегда готова прийти вам на помощь!

 

 

Автор статьи: Анна Камсаракан,

директор Seorange Web-Studio

 

 


Хотите еще плюшек?

Мы подбираем только актуальную и полезную информацию для своих постов, регулярно проводим акции, а также розыгрыши услуг и сертификатов с красивыми цифрами.

Подпишитесь на наши группы в Facebook или Vkontakte, чтобы получать все это первыми!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *